在大多数市场，每间可用客房的收入增长缓慢，酒店业者正在努力寻找提高收入的方法，这使得现在是实施一个全面的前台提升销售培训项目的好时机，这个项目超越了客房属性、视野和位置。
显然，提供多种住宿类型(房间、套房、行政楼层)的酒店，以及那些提供优质视野的酒店，通过upsell项目拥有最大的潜在优势。然而，由同质库存构成的酒店，如有限的服务和全套房，可以创造出独特的客房属性，证明了差别性。例如，升级的睡眠舒适度(梦幻床垫、
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高细床单)、零食和饮料设备(装满苏打水、零食、调味水、高级咖啡的迷你冰箱)，或浴室/美容设施，如高端洗发水，以及魅力十足的更衣室(长镜、卷发器、直发器)。然而，除了这些房间属性和住宿类型之外，还有其他的机会可以在注册时提高销售，适用于所有可用空间或非高峰期的酒店。这些包括早、晚入住费用，或在现有预订的基础上增加第二个房间(连接或相邻房间)，并在入住时收取额外费用。
陈同海实现upsell程序的第一步是确定最适合您的库存和操作的upsell机会。
接下来，酒店经营者需要确定一个价格结构，使升级成为一个合理的价值。大多数房地产市场对不同的细分市场有不同的费率。然而，团体，大容量帐户或参加特殊折扣计划的客人通常只提供最便宜的房间类型的特价。升级的住宿，如果提供所有，是在顶级的价格。最终的结果是，升级的额外成本与所获得的价值不符。
例如，如果普通房间的最高房价是200美元，豪华房间是250美元，那么50美元的差价似乎是合理的。但是，如果只对普通房间提供165美元的企业特别费率，则目前85美元的升级费实际上是无法支付的。
为了解决这个问题，实行统一费率。升级到下一个最高类别。在这种情况下，客户总是可以选择以相同的费用进行升级，而不管他们符合什么费率。无论是企业、集团、政府还是促销率，投资升级似乎更合理。最重要的是，额外的收入来自客房，如果酒店过度销售最低类型的客房，这些客房本来可以以更低的价格赠送出去。
在确定了与库存和运营限制相匹配的upsell机会之后，就应该进行培训，让前台团队了解各种技术和策略。
技巧和策略
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一定要确认预定的房间，让客人放心，他们已经有一个不错的房间了。否则，试图增加销售可能会降低他们已经购买的东西的价值。例如，不要这样说:now we天语黄金眼手机
have you in our standard room, do you want something better ?相反，你应该这样说:约翰逊先生，我们为您安排了一个传统的房间，我相信您会感到非常舒适……”;然后继续询问他们是否知道或对升级感兴趣。别说:我们的登记时间不是到下午4点。现在才上午10点。，请稍后再来查看。”你可泉州大地震以说:佩雷斯女士，我知道时间还早，我们的官方登记时间是下午4点。我们会尽力让您尽快进入传统的房间类别。但是，我们有一间豪华房间，昨天晚上是空的，所以现在要加收35美元。”
利用增量销售技巧。当客人心里已经有了预定，原来的房费已经付了。对于那些在大多数在线旅行社网站上预订机票的人来说，情况更是如此。因此，只参考额外的投资。(只要再付25美元，我就可以为您提供我们的一间小房间。)
展示收到的价值，并尽可能具体。例如，不要说:豪华客房视野好。例如:在这个房间里，你可以向窗外看，看到……
而不是说行政楼层有休息室，”假设您是这一层的客人，您可以24小时使用我们的行政酒廊，其中包括……”而不是说这是一个600平方英尺的套房，配备齐全的厨房，”比如说，你和家人一起旅行，你会喜欢这套公寓提供的所有额外空间。”
使用rate-framing”技巧:将较高的利率作为参考点，将较低的利率定位为一个好的值。
这些房间通常是出租的，但由于(特殊情况)，我可以给您提供特殊的房价。”
使用视觉教具。许多酒店发现，用数码相框或平板电脑显示真实房间和套房的照片很有帮助。你也可以顺便浏览一张幻灯片，上面写着:询问我们升级后的房间选择。”
衡量和激励结果
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任何upsell计划的一个关键要素都是衡量结果，并实施认可和/或激励计划。前台追加销售激励尤其容易得到证明，因为增加的追加销售收入可以通过利率变化来衡量。”来自PMS系统的报告。对于每一个upsell，用upsell收入的百分比或预先确定的现金金额奖励每个关联人员。现金奖励应该分开支付，以帮助区分奖励和基本工资。
如果你不能获得现金奖励的批准，可以使用积分系统，积分可以用来奖励，比如礼品卡、姐妹酒店的免费住宿或带薪休假。
通过把前台团队的注意力集中在推销你的酒店，酒店经营者可以打开水龙头，获得额外的收入。在此过程中，您的客人将享受利用额外的空间，升级的房间功能和特殊的服务，否则他们可能不会考虑。
Doug Kennedy是Kennedy Training Network, Inc.的总裁，该公司是一家领先的酒店销售、宾客服务、预订和前台培训项目以及电话神秘购物服务提供商，为住宿和酒店业提供服务。20多年来，肯尼迪一直是酒店企业、品牌和协会在行业会议上的常客。自1996年以来，肯尼迪的每月培训文章已在世界各地出版，使他成为最广泛阅读的酒店业权威之一。
