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这篇文章发表在2017年7月号的《中国日报》上 企业家。订阅»
有按摩……也有按摩只Lee Knowlton，按摩嫉妒公司负责全球销售和国际业务的高级副总裁，在研究向泰国扩张时遇到了这个绊脚石这家总部位于亚利桑那州的按摩和护肤服务提供商合作伙伴最近在曼谷，他就是无法逃脱这种眨眼的区别。“我想泰国按摩院的形象仍然是我们必须克服的障碍，”诺尔顿叹了口气说。
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然而，在进军海外市场方面，诺尔顿遵循了特许经营领域最热门的策略之一。“美国最大的200家特许经营商目前38%的业务增长来自海外，”国际特许经营协会(International Franchise Association)董事乔什?梅林(Josh Merin)表示。“在过去三年里，这些公司的整体单位增长有80%在美国境外。”梅林表示，随着许多大型企业考虑首次走向全球，这种增长预计将继续下去。其中仅在餐饮业就有:总部位于俄克拉荷马城的免下车连锁企业Sonic Drive-In，以及总部位于亚特兰大的鸡肉三明治供应商Chick-fil-A。
此外，目前的经济形势为特许经营提供了两个截然不同的机会。“发达市场拥有更好的基础设施，可以满足房地产、银行业和供应链的所有需求，但竞争可能很激烈。”咨询公司iFranchise Group的首席执行官马克?希伯特(Mark 李香君故居 Siebert)表示。加上美元现在比最近走得更远。与此同时，“新兴市场有更粗略的商业框架，但它们的直接竞争对手往往会更少，需要填补的新购物中心和办公室也会更多。”
然而，就像泰国的按摩一样，将美国的理念引入不同的文化并非易事。除了特许经营通常面临的压力和挑战，在外国市场工作的特许经营商和特许经营商还必须应对特殊的商业环境、不稳定的政治气候和不熟悉的文化规范。这些障碍可能是令人惊讶和重大的，需要企业和个人加盟商的辛勤工作、大笔资金和细心关注，以使产品适应当地的口味和习俗，而不牺牲来之不易的品牌形象。正如西伯特所说，“国际特许经营不适合娘娘腔。”
举个例子，诺尔顿并不气馁。他经验丰富，知道跨文化扩张不是一蹴而就的。十年前，作为Cold Stone Creamery的总裁，他在试图把这家美国冰激凌连锁店带到日本时，也经历了一场类似的文化冲突(尽管不那么危险)。这家店的员工以戏剧化著称;每次顾客往小费罐里放东西时，他们都应该放声歌唱。诺尔顿认为日本的特许经营商会喜欢这个主意。
“毕竟，这里是卡拉ok的乐土，”他说。“不幸的是，这里也是没
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有人会摔倒的地方。”当歌唱 做了他回忆说，当时“人们看着我们，好像我们疯了一样。”因此，他改变了策略:鼓励顾客通过小费罐向当地一家医院捐款。如今，10年过去了，日本有50多家冰石店，唱歌和小费罐都已成为体验的一部分。有一件事是清楚的:如果任何概念想要在一个新的市场上取得成功，特许经营商和特许经营商都必须对原有的商业计划做出一些调整。例如,每个概念带到日本,1.27亿人生活在大陆小于加州——必须缩小工作在更小的空间,从前提的大小的包装消费品擅于;s公寓只其他的调整可能是当地的怪念头。扬基蜡烛在不同的地域释放出不同的香味。蜂蜜薰衣草冰淇淋，“灵感来自手工蜂蜜潮流，”只在美国商店有售。欧洲也有葡萄干味。
然而，往往还有更广泛的文化鸿沟需要跨越。“有无数的例子表明，仅仅因为一个系统在国内表现良好，并不意味着国外消费者也会以同样的方式老干妈简介对它做出反应，”Siebert说只美国食品经销商在研究当地的风俗习惯和口味，以及采购新原料方面投入了大量资金。在印度，牛肉是不能屠宰的，麦当劳用一种常用于咖喱菜中的奶酪paneer代替牛肉。必胜客在日本使用鱿鱼、蛋黄酱和海藻作为派的配料。星巴克为中东部分保守地区重新设计了原有的半水妖标志。
这些变化是如何决定的?通常，它们不是来自特许经营商本身;他们来自当地的特许经销商，他们比美国的高管更了解他们的市场。“知识产权所有者总是希望保持对自己品牌的控制，但他们会明白，往往有必要进行局部调整，”马丁·汉考克(Martin Hancock)说，他是世界特许经营协会(World Franchise Associates)北美地区的首席运营官。世界特许经营协会为美国公司与国际合作伙伴牵线搭车。商品或服务的定制程度通常是建立在单独的交易和合同中，但他表示，总有一些谈判的空间。“有时加盟商会在首次推出前提出变更建议并予以实施;有时他们正在进行。”
Wingstop。这家快速增长的连锁餐厅在每一份外国菜单上都提供多达12种wing口味，其中多达四种是专门针对当地口味的。该公司还与其特许经销商合作，开发以当地为重点
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的配菜、饮料和甜点，包括蘸多种酱料的油炸油条、风味泡沫茶和油炸调味街头玉米——这款产品是为墨西哥市场开发的，目前已在三个国际市场上市。戴尔?卡耐基培训公司(Dale Carnegie Training)也是如此。该公司在北非、亚洲、欧洲和拉丁美洲的120家特许经营企业开设了有关战略技能和领导力的职场课程。戴尔·卡内基(Dale Carnegie)是20世纪的销售大师，著有《我的世界》(The world)一书 如何赢得朋友和影响他人。 据特许经营发展副总裁Maguid Barakat说，课程的翻译是一个特别的挑战，因为它必须捕捉卡内基的“语言”还要与当地文化兼容。通常情况下，找到理想的中间地带是加盟商的责任。“伴侣需要足智多谋，”Barakat说。
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有时，文化差异也会使企业运作方式发生重大变化。例如，在沙特阿拉伯，整个餐厅都必须重新配置，以便为妇女和儿童提供家庭用餐区。同样，在英国，女性时装零售商也不允许使用试衣间，因为试衣间是不允许女性使用的。
文化也会影响劳动力市场。在劳动力短缺的中东部分地区，一些特许经营商设立了招聘部门，从印度尼西亚、巴基斯坦和菲律宾招聘员工 有时他们拥有房产子公司来容纳他们。在沙特阿拉伯经营的另一个怪癖是“幽灵员工”。——政府为国民执行工作场所配额，即使他们可能不会出现在工作岗位上。
“这就是为什么经销商真的需要与当地的律师、合作伙伴和消费者研究公司合作，”Siebert说。“在这个过程中尽早聘请当地律师，可以让你了解海关如何防止某些合同条款的可执行性，以及当地法律规定的基本手续。”
安全也是一个因素，尤其是在不稳定地区。和许多其他在海外运营的美国公司一样，Ace Hardware也使用拉美和中东一些国家的安全公司来陪同培训和支持人员进行现场访问。“当你在全球扩张时，必须考虑到保护员工的成本，”Ace International Holdings总裁兼总经理杰伊?休伯纳(Jay Heubner)表示，在某些地区，安全是一个更持久的问题。“一位顾客最近给我发来一张我们在喀布尔的店的照片，”他说。“所有的工作人员都穿着他们熟悉的
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红色背心，面带微笑，但他们被五名阿富汗人包围，他们穿着全紫砂壶的产地是
套伪装，手持机关枪。”话虽如此，一个在国际上扩张的特许经营商也应该知道，最初的假设往往是错误的。以安全问题为例。据希伯特说，美国的特许经营商通常在反美情绪最为高涨的地方最为成功。这可能与当地竞争对手的标准有关。“通常，这些国家进口的产品运行效率更高，拥有更好的客户服务和优秀的员工培训。他们为技术和产品付出了代价，”他说。随着新兴国家刚刚开始拥抱美国在半个世纪前开创的购物中心文化，全球唯一不变的似乎是，这里蕴藏着巨大的商机。“中东、拉丁美洲和亚洲，”Siebert说，“对美国品牌有着巨大的胃口。”
那么，一家特许经营企业如何才能做好准备迎接海外扩张的诸多挑战呢?专家说，关键是做好功课，与合适的人合作。这并不便宜。Siebert坚称,频繁的市场访问是绝对必要的,因为他们提供洞察力brand’潜在的可行性,消费者的偏好和expectations 和现有竞争只找到合适的当地合作伙伴,进行尽职调查可以吞噬时间和金钱,也只“;商标工作,法律研究、市场研究、旅游、broker’ s费用、营销费用、意向书,最初的草稿合同和文件,你很容易就能花掉10多万美元。”Siebert说。
休伯纳说，Ace International对每一个可能的新领域都做了数月的研究，考虑了从地区地缘政治到供应链选择等方方面面的因素，而且“月复一月”地积累起来航空旅行。“我们希望合作伙伴资金充足，在零售方面有正确的经验，并有与Ace共同发展的热情，”他说。按摩嫉妒的诺尔顿还强调了寻找动机正确的伴侣的重要性。“通常最合适的人——有零售或客户服务经验的人——也拥有其他特许经营权，”伟达说。“你需要他们对你的公司充满热情，而不只是对组合一系列品牌感兴趣。”
Siebert说，对于一家美国公司来说，打入一个拥有庞大且消费无度的中产阶级的成熟市场的最快方法，有时
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可能是通过一个“特许经办公司”——一位资金充足、经验丰富的本地商人，直接与美国母公司合作，然后可以任命或出售特许经营商来实际运营当地门店。这对整个收费结构、加盟商简介以及所有必要的营销和培训支持都有着广泛的影响。——承诺(可能通过关联公司)在规定的区域和时间表内开发、开设和经营指定数量的门店的加盟商。美国的特许经营商能绕过这一切，自己分一杯羹吗?“如果你在美国拥有一两个特许经营店，没有什么能阻止你申请在加拿大或墨西哥开店，”IFA的Josh Merin说，“然而，特许经营权在国际上使用的开发模式往往与国内不同。”在一个新的国家发展需要比小型特许经销商更多的资金和公司结构，因此，他们可能不会在资格认证过程中走得太远。梅林说，美国的一些大型特许经营企业或许能够实现这一飞跃，但他们可能需要一个当地的合作伙伴。
相关阅读:耐心是这部电影缓慢增长战略的关键这让我们回到了对按摩的嫉妒。虽然该公司尚未在泰国扎根，但最终却在更南边的澳大利亚插上了自己的旗帜。去年在悉尼开了两家分店，而今年夏天，在美国拥有超过1,175家分店的按摩嫉妒(Massage Envy)将在澳大利亚再开四到六家分店。“我们预计在10年内在澳大利亚全境拥有100套公寓，”加拿大、墨西哥和英国也在进行交易——尽管这是国际特许经营，没有什么是有保证的。在这些案例中，有60%是因为你们无法在财务条款上达成一致。在这一点上，最好还是走开。”他说。“你总会遇到别人的。”
