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几十年来，特许经营在国内市场成功扩张，许多特许经营在国际市场上发展壮大，特别是自上世纪80年代以来。然而，通往国际特许经营成功的道路是艰难的，充满了失败。许多特许经营商往往忽视国际扩张研究的第一件事，因为他们相信自己的产品或服务具有全球有效性。他们被建议充分利用当地的专业知识。一些特许经营制度甚至可能不得不重新评估他们对候选人的态度。
我最近被邀请提交一篇学术论文 在研究中,欧洲商学院期刊，关于特许经营的国际市场扩张。你可以从出版物的第87页开始阅读这篇招商代理论文。
在此，我想借鉴论文的主要发现，并对国际特许经营增长中的关键利益相关者提出具体建议。不出意料，对于那些有国际特许经营抱负的特许经营者，尤其是那些从事本地咨询服务的特许经营者来说，有一些教训是值得学习的。然而，对于正在考虑特许经营的本地投资者来说，这也是一个教训。
你需要一个强大的品牌。在考虑国际扩张之前，特许人需要先把自己的事情安排妥当
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。将特许经营许可证出售给国际特许经营伙伴并不能解决国内问题。抛开道德规范不谈，体系薄弱的特许经营者只会在国际增长中占用资源，加重他们的痛苦。相反，他们应该使用一切和每个人，他们必须清理。这一点很重要，因为研究表明，只有20%的特许经营遵循积极的国际增长战略。相反，约有一半是由当地投资者接洽的。特许经营商的诱惑是在没有准备好迎接国际增长的情况下抓住这个机会。已经准备好的系统仍然需要经过必要的尽职调查，确认其产品或服务的市场机会，同样重要的是，确认合作伙伴。
根据调查，对于特许经营品牌来说
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，找到合适的合作伙伴是最困难的事情。在这种情况下，合适的合作伙伴指的是文化和个人的契合度，而不是他们是否签署了主协议或地区发展协议。以结果来衡量，特许经营模式与实现国际增长目标几乎毫无关系。市场进入后，由于与当地合作伙伴的关系破裂，大多数未能实现其发展目标的特许经营体系都失败了。事实上，根据调查，选择合适的合作伙伴和进行市场研究，以确定最合适的市场是一个特许经营系统的最佳赌注，以满足其国际目标。再次重申，特许经销商必须拥有强大的品牌，才能向当地投资者提供强有力的产品。如前所述，约有50%的品牌是由当地的候选人接洽的。这可能不仅仅是因为这些投资者喜欢这个品牌。精明的投资者也会对系统的表现进行研究。
无论加盟商是采取积极的国际战略，还是采取机会主义的方式，一个表现出色的品牌都是你最好的名片。强大的系统将吸引更强的候选人。有能力并愿意考虑国际扩张的特许人可以通过正确的沟通方式来解决这个问题。例如，他们在网上的表现是否传达了与感兴趣的国际候选人对话的意愿?一个品牌的国内加盟商是否有能力辨别外国客户是否在查看系统?
寻求国际化发展并实现扩张目标的品牌的第二个“必须”是进行自己的市场调查。不要假设你能像在国内市场那样，为你的产品或服务吸引顾客而进入一个新市场。这同样适用于向当地投资者推销特许经营机会。然而，一个强大的系统，由彻底的市场调查支持，与一个良好的本地顾问/经纪人，你准备好了。这项研究强调了这种差异的重要性。
这项研究传达给顾问的信息很简单:你是专家，做你的咨询工作。这可能意味着你需
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要反击。挑战在于，你的许多客户都是在多年甚至几十年的时间里建立了自己的系统。还有谁能比他更清楚什么对他们有用呢?然而，你知道什么在你的后院更适合他们。认真对待自己工作的咨询师想要帮助客户，并且会告诉客户真相。你不能容纳所有的东西，因为你不能。从我们作为顾问/经纪人的经75 8事件验中获得的一些不切实际的期望的例子:
- “我希望整个欧洲都有一位大师。”
- “我想以200万美元的价格将master license卖给德国，master需要承诺在10年内开发250个特许经营权。”
- “我希望全美都能有一个硕士学位，执照费应该在700万到800万美元左右。”
- “我们将采取美国的直接特许经营战略。我们的特许经营发展部将配备来自(亚洲国家)的员工。”
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我的一个搭档唯一现实的回答是:“祝你好运。”
别忘了调查的另一个结论:即使你的特许经营权授权客户不喜欢你的信息，他们也会为你的专业技能付费。如果他们不能掌握真相，他们可能还没有准备好。如果你物有所值，他们可能会接受。即使他们随后选择了另一位顾问，经纪商也不应忘记:作为顾问，他们与投资者拥有同样的机会。你不必等到特许经营系统来找你。你可以找到他们。就像样本中50%的品牌是由当地投资者接触的，他们想把这个概念带到他们的国家，你也可以。找到那些表现良好的品牌，向他们咨询你的服务和市场机会。在很多情况下，你可以根据自己的专业知识来评估这个机会，而不必进行市场调查。这些都是顾问们唾手可得的成果。
软技能为王!投资者的财务能力是一个简单的“是或否”。否则，没必要说话。因此，特许人实际上会将更多的价值分配给候选人，以适应他们的企业文化以及他们的个人适应。这意味着应聘者需要满足更多的标准，结果是在严格的筛选过程中更难找到他们。因此，一旦特
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许经营确定了合适的投资者，该候选人就处于有利地位。它们是一种稀有商品，适用于供求规律。这对特许人来说并不奇怪。毕竟，他们在国内市场可能有完全相同的经验。特许经营的前景变得更教师涨工资加复杂。为什么其他市场的情况会有所不同呢?然而，特许人坚持他们“授予”特许经营权的概念。或许他们需要重新考虑这一点。他们正在寻找一个有能力的加盟商作为投资伙伴。对于一个进入市场的公司来说，正确的合作伙伴关系的价值甚至更大，因为无论何种原因，如果合作伙伴关系出现问题或合作伙伴出现问题，都可能对品牌和特许权人的底线产生负面影响。
对于潜在的投资者来说，这意味着他们可以自己去寻找品牌，主动寻找在国内市场有良好业绩的品牌。美国可能是这些投资者最容易评估的市场。由于当地的信息披露法律，它是世界上最透明的市场之一。国际投资者有太多的选择。这并不意味着特许人会在其系统的核心原则上妥协。在特许经营中，特许人说了算。然而，投资者将为当地市场带来巨大的专业知识。这种伙伴关系需要取得适当的平衡。
这三个利益相关者都处于有利地位，可以获得特许经营商业模式的好处。一个强有力的概念对投资者来说是一个有吸引力的机会，而投资回报率的潜力对特许人和被特许人来说都是巨大的。如果他们学会了如何与对方共舞，增加一个顾问/经纪人对双方都是有益的。特许经营商将会有更充分的准备。投资者和特许经营商将会有一个潜在的调解人，他通常也很乐意当啦啦队长。
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