盛宣怀
随着共享经济的发展，度假租赁业务在全球范围内呈爆炸式增长，这已经不是什么新闻了。随着该行业每年产生数十亿美元的收入，相关服务的提供商如雨后春笋般涌现。为了能够甄别优劣，我们提出了一些基本原则，适用于度假租赁业务或公寓的收入管理。
考虑到公寓租赁世界五百强企业行业的爆炸式增长，管理服务和技术的聚合商的数量也直线上升。很多这样的生意都是为了帮你摆脱租房子的麻烦，有些比其他的更成功。
渠道管理技术、物业管理系统和收入管理系统相继出现。毫不奇怪，这些技术通常与酒店业的相应技
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术相似。自从3年前Xotels在不同的目的地积极参与管理近1000套独立公寓和度假租赁以来，我们已经能够与众多技术和服务提供商合作并进行测试。
因此，这里有一些想法，将服务提供商和技术与其他住宿设施(如酒店、招待所、度假村和假日公园)的收入管理实践和技术进行对比。
与传统住宿企业的收益管理相比，度假租赁收益管理面临的最大挑战是能力不足。
几乎所有收入管理公司的核心要素在度假租赁行业都是独一无二的。没有容量意味着没有能力来衡量客流量、速度或入住率。一年中的每一天，你都有一个空的或完全被预订的场景，没有别的办法。考虑到每个单元都是根据独特的地点、独特的价格和自身的价值主张单独出售的，对于管理(大量)公寓的业主或服务提供商来说，没有什么真正的区别。
在不同地点访问多个单元并不会改变在出售一个单元时所获得信息的唯一性原则。它为您提供了更多的数
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据，但这并不能为您管理单个单元提供太多有价值的东西。基准和费率购物工具
直接竞争集的基准并不能提供太多有用的信息。单位销售和单位定价的个性再次发挥作用。此外，公寓租赁行业的收入管理似乎仍处于“儿童阶段”，针对单个物业的定价操作决策比可以合理分析的要多。
迅速进入酒店业;在与个别酒店老板交谈时，我想分享我的想法，我相信他们的个别定价策略是明智的，而他们的竞争对手都是愚蠢的，远不如他们聪明。
然而，我总是补充说，当把所有直德玛纳接竞争对手合并在一起，并考虑它们所有的价格和定价决策时，它们的行为平均而言可能是相当聪明的，是反映单个所有者需求的一个不错的指标。
然而，这一原则却一直无法应用于公寓租赁行业。竞争对手的种类太多，定价策略太广泛，行业太分散，无法得出有意义的逻辑结论。
渠道经理
渠道经理作为独立的工具，为销售渠道提供价格和库存信息，有时还能将预订信息发送回去，这将在很大程度上遭受与酒店业同行相同的命运。它们中的大多数将迅速消失，甚至比渠道经理从酒店业消失的速度还要快。渠道管理技术最终代表了“中间人”。它们在PMS和分销渠道之间起着存在的作用。如果它所服务的两个供应商能够提供更好、更有效和/或更便宜的解决方案，那么介于两者之间的人最终将被排除在外。
它们消失得更快的原因是，公寓租赁行业没有遗留系统。我所见过的所有技术都是基于云的，对接口完全开放，因此可以快速地构建PMS和OTA之间的直接接口。
物业管理系统(PMS)
PMS在这个领域的崛起速度快得令人难以置信，他们成长得也很快，大多数都要面对一个没有经验、没有受过教育的终端用户，可能还要面对一个中间地带由众多公寓组成的精明的服务聚合器。虽然我所见过的大多数PMS仍在与直接用户界面和用户体验作斗争，但他们更愿意与任何其他技术提供商(定价系统、在线旅行社、支付系统、门房和安全系统)建立接口。
不久的将来，PMS将不再需要渠道经理向分销商提供价格和库存。经前综合症只会让工作更有效率。
考虑到销售渠道的数量远比酒店业有限，这将是一个完整的循环。
自动定价工具
这是我们真正深入研究的领域。作为一家收入管理公司，我们对此非常感兴趣。我们研究了度假租赁行业的几种定价工具并与之合作。
这些是我们最有趣的结论:
我们看过的很多工具都声称有复杂的算法，或者有机器学习工具。当询问更多的细节时，没有人提供算法是如何工作的，某些元素在定价决策中的权重是多少。我可以想象，系统不希望透露算法的深入细节，但没有人能够指定关于某些信息在定价结果中所占权重的任何高级信息。但我们确实看到了价格的巨大波动:
- 事件
- 竞争对手
- 入境航班客运量
- 城市广泛需求
- 历史模式
但再一次。没有人能够显示每个元素在价格推荐中的权重，也没有人能够(或者可能愿意)解释每个元素是如何工作和影响定价的。
不过，我们对实时数据进行了积极的测试，并通过工具查看了推荐的价格。因此，我们确实得到了可靠的印象。例如，在多个工具中;
- 所有事件都是自动导入的，并带有类似的权重。因此，这些事件不能代表现有的需求。
- 历史数据经常被错误地匹配。
- 天气或客流量等对公寓需求影响不大或没有影响的因素，常常被用来决定价格。
- 提供了看似复杂的算法，但很快发现了主要的计算错误。
不足为奇的是，我们看到了很多定价上的错误，这些错误要么阻止了公寓的销售，要么把它们卖得太低了。最重要的是，我们注意到有几个工具对遥远的日期有很高的价格推荐，而且接近到达日期时价格下降得很快。此外，我们发现，由于停留时间限制，看似简单的每日定价错误对收入的影响要大得多。
某些工具确实允许否决定价，但在管理大量公寓时，这可能是一项相当艰巨的任务，因为错误不容易发现。我们研究的工具只是专注于详细的决策，而不是管理更大范围的公寓。
管理不同业主的公寓
这是我在通过一个中央提供商或聚合商为不同的公寓业主进行收入管理时遇到的第二大挑战。收入管理是一个沟通至关重要的领域。为了达到最高水平的成功，对策略的测试也是如此。如果一个聚合商从100个不同的业主那里管理100套公寓，总会有一些公寓的表现比其他的差。
从逻辑上讲，总会有一些所有者对业绩和报告的期望不高。
你不可能认为你可以轻松地管理数百名业主的期望。由于收入管理的复杂性，以及任何价格和交易总是可以解释的事实，决策必须集中做出。
我见过许多公寓管理公司被业主源源不断的问题、评论、挫折和共同管理努力所淹没。我个人也会为酒店经理和业主们解答同样的问题。我能够处理它的唯一原因是，我可以让一个客户经理最多处理1、2或3家酒店。没有一个客户经理会为100家酒店(无论是大型酒店还是小型公寓)提供这种服务。
因此，必须与业主建立非常严格的工作关系。当所有者干预成为一种选择时，就会产生无法管理的信息流。不管公寓结果有多好，业主总会有想法和问题。
这需要正式的前期协议，明确这部分与业主的工作关系，并通过外联网进行标准报告。我甚至得出结论，向个人业主提交的有关公寓表现的报告甚至不应该包含平均房价和入住率的信息，以避免被问及。他们唯一能看到的是一个月的收入。这可以避免关于复杂的收益管理世界的问题，这是唯一的目的。
在下一篇文章中，我将介绍更多关于收益管理在公寓租赁行业中的应用。
欢呼,
Remko West @ Xotels
